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K2 20대를 위한 마케팅전략

유통에 대한 고민

K2 단독매장을 포함한 다른 아웃도어 매장들을 방문한 이후에 느낀 가장 커다란 의구심은 한결같이 매장운영자들이 20대의 부모연령정도가 된다는 것이었다. 과연 이것이 20대가 매장을 접는 하는데 어떠한 장애요소로 나타나는 것일까?

(FGI 항목 1번 – 매장 이용 시 판매원에 따른 행동의 변화 및 대응)

이것을 유통에서의 장애요인으로 간주를 해보자.

고객에 대한 고민

20대의 소비자들에 한정하여 생각해봤을 때 아웃도어용품이 과연 자신들에게 어떠한 편익을 준다고 생각하고 있을까? 20대라 함은 보통 신체능력이 가장 뛰어난 시기이고 자신들 스스로도 크게 신체능력을 향상시켜주거나 보호하는 장비에 대해서 needs를 느끼지 못한다 본다. 그들이 용품을 구입하는 것은 어떠한 기능보조역활로서가 아닌 과시 혹은 구색을 갖추기 위함이 될수도 있다는 것이다. 물론 업체입장 혹은 어느정도의 전문성을 갖춘 입장에서만 보더라도 이것이 잘못된 판단이라 할수 있겠지만 소비자의 인식부재이던 실질적인 불필요함이던 간에 현실이 어떠한지에 대한 정확한 이해가 필요하다.

한가지 더 생각해볼 것은 만약 그들이 아웃도어 장비들의 역할을 간과하고 있다면 그 기구의 가치는 어느정도의 금전적인 가치로 환산될수 있을까?

(FGI 항목 2번 – 아웃도어 용품의 역할에 대한 이해, 여가활동 시 장비를 어느정도 활용하는가?)

K2가 가지고 있는 이미지

여러가지 조사에서 드러나듯이 K2가 보유하고 있는 이미지는 30대 후반 혹은 40대에 어울린다.

왜? 라는 이유를 찾기에 앞서 어떻게? 라는 20대에 대해 소고할 수 있는 방법에 대해 고민을 해본다. 브랜드의 아이덴티티를 바꾼다는 것은 너무도 어렵다. 특히 전체를 옮긴다는 것은....

그렇다면 K2 아웃도어 용품이 가지고 있는 전체 상품군을 옮겨오는 것이 아니라 현재 20대가 생생각 했을 때 그나마 아웃도어용품으로 내가 필요한 것이 무엇일까 라는 고민을 해보자.

여기서 잠깐!!

어째서 전문 산악을 하는 20대를 간과하고 지나가는가?

그들에게는 굳이 어떤 용품들이 어필이 될까보다는 K2 브랜드 자체를 어필하는 것이 선택받는 기회를 늘릴수 있지 않은가?

조사되어 발표된 20대의 특성중 “과시”와 “전문”이라는 키워드를 본다면 과연 업계의 3위에 위치하고 전문용품의 이미지가 노스페이스나 코오롱에 비해 떨어지는 K2가 선택받는 기회를 얻을수 있는가?

오히려 경쟁이 없는 시장으로 이동을 하여 한정된 상품에서 자리를 잡자는 것은 이런 이유다.

앞서 유통채널에 대한 언급을 하였다. 어떠한 유통채널의 변화를 생각해볼것인가?

백화점의 스포츠용품 층에 가게되면 각 브랜드의 신발들이 브랜드별로 하지만 엄격한 섹션의 구분은 없이 전시되어 판매되고 있는 것을 볼수 있다. 이곳을 이용해보면 어떨까?

아웃도어 매장들이 모여있는 구역에 20대의 발길이 닿지 않는 것과는 관계없이 NIKE와 Adidas 등이 입점해 있는 이 구역은 20대에게는 꽤나 심적, 동적으로 오픈된 공간이다. 현재 이곳에는 K2의 경쟁자가 되는 유사브랜드들이 없다. 또한 백화점이라는 유통채널의 특징상 이곳에 입점해 있는 이상 K2가 겪고 있는 유사브랜드에 대한 이미지 방어에 대한 부담도 일부는 거둘 수 있다.

(신세계 강남, 롯데 백화점 본점 입점시 비용과 절차 파악 필요)

현재 이곳에서 운영되고 있는 매장은 20대 가량의 직원들이 브랜드와 관계없이(있는 경우도 있음)전체 섹션자체를 관리하고 있다. 이것이 앞서 조사할 필요가 있는 20대의 매장직원의 연령에 따른 행동변화에 근거해 효과를 알 수 있을 것이다.

그렇다면 어느 상품을 이 멀티섹션에서 판매를 할수 있을까? 현재 운영되고 있는 상태에 근거하였을때 가능한 상품은 신발류에서 크게 벗어나기가 어렵다. 하지만 이것이 제한 조건이 되지만은 않을 것이다. FGI 항목2번에서 실시한 결과가 등산화(트랙킹화를 포함)가 가장 큰 보조기능을 가지고 있다라 한다면 상당히 적절한 유통채널이 된다 볼수 있다.

하지만 과연 한가지 중요한 것은 조사된 결과에서 또다른 결과로 알수 있는 고객들이 생각하는 아웃도어 상품별 금전적가치(제공의사가 있는)가 어느정도인지이다. 대략 이것을 7만원 가량으로 가정하여 봤을 때(간혹 한번 산타는 혹은 여가를 즐기는 정도의 타겟) 현재의 K2가 보유하고 상품으로는 대응이 어렵다. 그렇다면 신상품을 개발한다고 하였을 때 어느점을 우선시 해야하는가?

전문 산악을 즐기는 20대가 아닌 트랙킹 위주의 빈번하지 않은 산악을 즐기는 이들의 경우 그동안의 경험에서 필요하다고 느끼는 등산화에서의 기능이 있을것이다. 그렇다면 다른 기능을 과감히 포기하여 원가를 낮추고 해당 부분에 대해 집중해야 할것이다.

(등산화의 원가구조 파악)

소비자가 K2를 결정하는 것은 여행을 선택한 후의 일이다.

참고 - 20대에 대한 CEO에서 사원까지 마케팅에 집중하라. P 124, 그림 3-3 아크조의 DIY 고객활동 사이클

결국 집중해야 할 대상을 전문 산악이 아닌 트랙킹위주로 본다면 이 대상들을 어떻게 파악하고 어떻게 제안을 할것인가? 참고에 있는 내용을 보고 Seed를 만들어내는 방법을 활용해보자

BTL

이후 수익을 올리기 위해 제품의 가격상승을 이끌어낼 방법은 무엇이 될까? 구매의 장애가 되었던 아웃도어 상품 필요에 대한 이해가 해결됨으로써 이것을 이끌어낼 수 있다. 체험의 방법을 이용해보자. 박카스의 국토대장정을 응용하여 좀 더 트랙킹화의 필요가 있는 지리산 종주를 선택하자. 대상은 휴학생. 지리산 종주에 필요한 숙박시설의 확보, 3박4일의 시간적 여유 그리고 종주 이후에 브랜드 전도사로서 활동여부의 가능성을 판단했을 때 가장 적절한 대상이라 본다.

생각을 이끌어낸 질문들

신발을 구매하는 이들에게 부상의 위험제거, 교육의 기회

K2에 접근하는 고객들의 접근소요경비는 얼마인가?

패키지 구매에 대해 이미 고객들은 North에 꽂혀있다.

전체수익중 등산화가 가지고 있는 Portion이 얼마일까?

구축된 멀티섹션으로의 경쟁상대의 유입을 어떻게 막아낼 것인가?

역동적인 그, 김명중의 자기소개서

김명중

danddykim@gmail.com

011-248-4630

1. 티핑 포인트를 챙기다                                <------------------- 성장과정

2003년 5월의 청계산점을 시작으로 브랜드매장 체제로의 전환이 케이투코리아에 있어 거대한 변환점이었던 비슷한 시기에 저에게도 직간접적인 해외 경험을 하며 맞이해 좀더 개방적이고 열성적인 모습으로 변하는 커다란 전환점이 있었습니다.

어린 시절 저는 저희 집이 관악산 바로 아래에 위치한 덕에 친구들과 산으로 냇가로 뛰어다니며 놀기를 즐겼습니다. 산에서 가재며 도룡뇽을 잡으며 친구들과 뛰어 놀고 겨울에는 직접 썰매를 만들어서 탈 정도로 활동적이기는 했지만 아쉽게도 저에게는 스스로도 부족하다고 느끼는 부분이 있었습니다. 바로 다른 사람들에 대해 적극적으로 다가서는 개방성이었습니다. 남들 앞에 서서 당당하게 저 자신을 내세우는 것이 여간 부끄러운 일이 아니었습니다. 이런 스스로의 모습에 대해 변화를 원하고 그 순간만을 노려오던 저에게 카투사로서 미군 친구들과 함께 복무한 시간은 저를 적극적이고 열성적으로 바꾸는 전환점이 되었습니다. 이전까지 보아왔던 편견으로의 시선이 아니라 지금 현재 가지고 있는 모습으로 그리고 노력하는 모습에 더 많은 평가와 인정을 하였던 미군친구들은 제가 케이투의 단독 브랜드 매장처럼 김명중이라는 스스로의 브랜드로 일어서는데 커다란 자신감을 주었습니다.

2. 역동적인 그, 김명중                                <-------------- 성격의 장단점

군대 시절 이후로 스스로에 대한 자신감을 가지게 된 저는 다음 목표로 역동적인 사람이 되자. 라는 목표를 세웠습니다. 열정을 가지고 사는 사람이 되자는 것이었습니다. 성공을 목표로 하는 사람에게 열정과 그 열정을 실행하는 실천력이 부족하다면 그것은 “아이젠 없이 K2 올라가겠다”라는 것과 다를 바가 없습니다. 정상을 향해 계획을 세우고 준비가 되었다면 주저하지 않고 그것을 위해 곧장 올라가는 것이야 말로 다른 어떤 방법보다 산에 오르는 확실한 방법이라 생각합니다. 하지만 이렇게 올라가다 보면 가끔은 방향을 잃기도 하고 때로는 힘이 들어 지치기도 합니다. 그럴 때 필요한 것이 나침반과 지도 그리고 휴식입니다. 아쉽게도 저는 조금 덜렁되는 성격에 이런 준비가 미흡할 때가 있습니다. 하지만 준비를 하는 순간 순간 떠오르는 것들을 꼭꼭 메모를 하고 등산 전에 다시 메모를 보며 배낭을 챙긴다면 한결 준비된 장비들을 가지고 올라갈수 있습니다. 군대 시절 이후로 저는 항상 수첩을 가지고 다니며 그때 그때의 필요한 것들을 기록하여 저의 빈틈을 커버하고 그것으로 저의 열정적이고 실천력이 한층 강력하게 만들고 있습니다.

3. 유사품은 써보면 압니다.                      <----------------- 인생관

어제는 K2 에서 윈드스토퍼 장갑을 하나 샀습니다. 일본으로 보딩을 가기 위해 필요하였는데 마침 김기완 이사님의 소개로 K2 에 이력서를 제출하면서 직접 제품을 사용해보자는 생각에서였습니다. 오늘 배송된 장갑을 가지고 Tim 이라는 미군 친구를 만났습니다. 장갑 자랑을 했더니 대뜸 K2 장갑 안다고 말합니다. 그런데 두번째 말에 놀라지 않을수 없었습니다.

“이거 진짜 케이투 장갑 맞는거지? 옥션에서 산거 아니지?”저는 아무 말 하지 않고 가만히 저의 왼손의 장갑을 벗어 친구에게 건냈습니다.

어떤 것을 확인하는데 있어서 직접 경험을 해보는 것만큼 확실한 것은 없습니다. 저도 책읽기를 좋아하고 많은 지식을 책에서 얻고 있지만 어떤 것에 대해 아는 것과 확신을 하는 것은 분명한 차이가 있기 마련입니다.

도전에서 오는 위협에 의해 주저하고 간접적으로 바라보기만 하는 것보다는 저는 저의 열정과 실천력으로 달려들어서 받아들일 수 있는 위협을 수용하고 위기에는 즉각적으로 대처를 하는 것 더욱 옳다고 생각합니다.

미군 친구는 왼손에 케이투 윈드스토퍼 장갑을 껴보더니 웃으며 고개를 끄덕였습니다.

4. 함께 세계를 가다                             ß--------------- 장래포부

케이투코리아의 정영훈 사장님은 본인이 마흔살 때 1천억, 50세에 1조원의 매출을 올린다는 포부를 세우셨습니다. 그리고 무엇보다 감명 깊었던 것은 언론과의 인터뷰에서 앞으로의 비젼을 이야기 하신 것이었습니다.

“저는 한국의 케이투로 자금과 힘을 모아서 세계적 브랜드를 사버리는 것이 더 빠르고 더 실속도 있는 선택이라고 봅니다.”

케이투가 부족한 것이 아니라 더욱 효과적인 방법으로 택하기 위해서 과감한 결단을 내리는 모습은 제가 케이투를 몇 년간 머무를 직장이 아니라 제가 나이 40세가 되는 그때에 정영훈 사장님, 마케팅팀의 다른 팀원들과 그리고 케이투의 321명의 직원들과 함께 할수 있게 해줄 가장 커다란 비젼이었습니다.

저는 케이투 코리아에 사원으로 입사를 하여 11년후인 40세에는 케이투가 새롭게 인수할 세계적 브랜드의 CEO가 될 포부를 가지고 있습니다.

5. 미끄러지지 않으려면 단계에 맞는 창이 중요하다.       <------ 주요경력 및 직무내용

케이투에서는 X-Grip, 3X-Grip, EX-Grip 과 같은 3가지의 다른 기능의 신발창을 가지고 있습니다. 바위가 많은 한국 지형에서 등산화는 창이 특히 중요하다고 합니다. 어떤 산행을 하느냐에 따라 단계별로 적합한 창을 사용하는 것이 최적의 능력을 내기 위해 중요합니다. 이처럼 저의 경력도 미끄러짐 없이 나아가기 위해 차근히 나아왔습니다.

2006년 말 인코칭에서 하였던 인턴십 5개월의 과정동안 코칭사업팀의 팀장님을 도와드리며 배웠던 기업간의 의사전달 방법과 사무처리 과정 그리고 내가 원하는 자료를 찾는 방법에 대한 실질적인 팁은 마케팅을 전공으로 하며 많은 보충자료가 필요한 저에게 기초적인 자료의 습득과 업무프로세스에 대한 지식을 주었습니다.

인턴 과정을 마치고 책을 읽으며 본격적으로 마케팅에 대해 공부를 시작한 저는 다음 단계로 좀더 마케팅에 대한 깊이 있는 지식의 필요성을 느끼고 마케팅 공화국의 마케팅 실무양성 과정인 프래그머티스트에 참여하였습니다. 프래그머티스트 과정에서는 1기 자치위원장이라는 지위를 맡으며 7개월간의 과정동안 강사님을 섭외하고 대학생을 위한 명사특강을 기획하는 등의 업무를 맡아왔습니다. 또한 과정동안 직접 참여하였던 매주 28번의 실무 프로젝트들은 다양한 마케팅 분야와 방법에 대해 안목을 가질 수 있도록 했으며 프로젝트를 진행하며 만나뵈었던 30여명에 이르는 강사님들은 당시의 마케팅에 대한 지식뿐 아니라 앞으로 제가 케이투코리아에서 마케터로서 활동을 하는데 있어 많은 조언을 해주실수 있는 분들이 되었습니다.

이렇게 예비마케터로서 단계를 밟아온 저에게 케이투코리아에서 정식 마케터가 되는 3단계로 진입이 이루어져서 이전 단계에서 제가 배운 지식들과 인맥들이 적절히 활용이 될 수 있었으면 합니다.

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이미 지원을 했던 것이고 면접까지 봤었다.
결과는 아쉽게도 떨어졌지만 일단 아쉽지 않을만큼 노력은 했었다.